Masz problem z odzyskaniem zaległych należności? Zleć to nam! [czytaj więcej...]

Artykuły

Dziewięć najważniejszych błędów, które zachęcają Twoich klientów do unikania płatności.

Praktyka windykacji pozwoliła nam określić dziewięć najpoważniejszych błędów, popełnianych przez przedsiębiorców, które zachęcają dłużników do nie regulowania należności.

Każdy z nich zmniejsza Twoje szanse na odzyskanie płatności oraz powiększa koszty ich odzyskania. Proszę zapoznać się z poniższą listą i zastanowić który może dotyczyć Ciebie Czytelniku. Poniżej podaję także podstawowe środki zaradcze.

1. Brak wymagań formalnych w stosunku do klientów, którzy otrzymują skredytowany produkt (towar, usługa): brak dokumentacji, brak stosownych gwarancji. Ta sytuacja nie wymaga komentarza, niestety jest spotykana częściej niż się sądzi. Zaufanie w stosunku do partnerów jest dobrą rzeczą ale w biznesie podstawą jest dobra umowa.
2. Zbyt długi czas reakcji na opóźnienia w płatnościach. Taka sytuacja przyzwyczaja klientów do lekceważenia wierzyciela i jego interesów. Czasem wystarczy zwykłe pytanie czy monit "wersja łagodna" aby wierzyciel wywiązał się z obowiązku płatności. A im dłużej zwlekamy tym (statystycznie) mamy mniejsze szanse na zwrot.
3. Brak jednolitej polityki windykacyjnej, czyli spisu kroków, które podejmujemy gdy mija termin płatności. Tym samym przyzwyczajamy klienta do lekceważenia zawartych umów, a podejmowane "ad hoc" działania są nieskoordynowane i najczęściej mało skuteczne.
4. System motywacyjny dla przedstawicieli handlowych, który premiuje podpisanie umowy a nie spływ gotówki na konto. Taka sytuacja sprzyja ryzykownym transakcjom i brakowi dbałości o bieżące spływy od klienta. Handlowcy nie są również wyczuleni na informacje o (być może) niepokojącej sytuacji klienta, a klient nie jest "wychowywany": wie, że nikt nie pilnuje płatności.
5. Brak konsekwencji w działaniu: klient przyzwyczaja się, że firma i tak zrobi dla niego wyjątek a z powodu zaległości nie będzie żadnych konsekwencji. Tak więc po co ma się śpieszyć?
6. Brak stosowania spirali windykacyjnej: stanowczego dążenia do odzyskania należności drogą kroków o których informujemy dłużnika i kolejnych sankcji, które konsekwentnie wprowadzamy.
7. Brak standardów rozmów z dłużnikami w zakresie: diagnozy sytuacji dłużnika, pokonywania wymówek, informowaniu o sankcjach, precyzji w umawianiu się co do miejsca, formy i terminu spłat.
8. Nieprofesjonalna rozmowa z klientem: straszenie, moralizowanie ("źle pan zrobił"), obrażanie i poniżanie. Każdy z tych błędów ma negatywne skutki: daje klientowi "moralną podstawę" (tak sądzi), do unikania płatności ponieważ ma nas za "bezwzględnych krwiopijców" a urażony może zaprzeć się i "pokazać co możemy mu zrobić". Wtedy szanse na ściągnięcie należności drastycznie maleją.
9. Brak systemu ograniczania kosztów ściągania należności: nisko kosztowe kanały kontaktu, przerzucanie kosztów na dłużnika, rezygnacja z windykacji na rzecz innych metod gdy nie ma szans na odzyskanie długu.

Ludzie są jak dzieci - badają granice, do których mogą się posunąć. Brak stanowczości i konsekwencji w działaniu wywołuje komfort i nadzieję, że być może po prostu "jakoś się uda".

Z kolei stanowczość i stopniowanie presji (także psychicznej poprzez twarda rozmowę w sprawie) powoduje, że jesteśmy (my i nasze interesy) bardziej szanowani przez dłużnika.

Czasem (najczęściej) dla świętego spokoju, nie chcąc mieć dłużej do czynienia z bardzo cierpliwym i upierdliwym rozmówcą przesuwa naszą płatność na szczyt listy spraw do załatwienia. W ten sposób wygrywamy z innymi, którzy nie upominają się o swoje.

Data: 2008-01-02 | Data aktualizacji: 2009-06-16 | Liczba wyświetleń: 325

Pokrewne strony

30 procent producentów jest w bardzo złej kondycji finansowej

Bandażowanie rzeczywistości

Czemu jest gorzej, choć mówi się, że jest dobrze?

Czy przez kryzys przybyło dłużników

Czym jest Biuro Informacji Gospodarczej?

Inwestycje.pl: Złoty w tarapatach

Kowalski nie czuje końca kryzysu

Kryzys zaufania a kryzys w gospodarce

Małe firmy w dużym dołku

Mieszkańcy „zielonej wyspy” toną w długach

Monitoring płatności w pigułce

Na fali światowego kryzysu

Najstarszy dłużnik ma 100 lat

Nowe rozwiązania w odzyskiwaniu należności

Odzyskiwanie należności przestaje być dla firmy tematem tabu

Polacy mają 108 mld zł długów!

Polscy pionierzy e-biznesu

Proces windykacji

Profesjonalizm w zarządzaniu należnościami

Rośnie znaczenie rozwiązań kompleksowych

W rejestrze dominują drobni dłużnicy

Widmo kryzysu bywa najlepszym windykatorem

Windykacja w dobie kryzysu finansowego.

Windykacja w sektorze MSP okiem praktyka

Wpisane w działalność

Wywiad gospodarczy a szpiegostwo gospodarcze

Zapotrzebowanie na windykację

Zmiany w zastawie rejestrowym